客户说想做 AI，第一通电话应该问什么

先说结论。

客户第一句“我们想做 AI”不是需求。第一通电话的目标也不是当场给技术方案，而是确认：业务上想改变哪一步，当前流程如何运转，数据和权限是否可用，谁使用、谁验收、谁决策，以及是否值得进入下一轮付费诊断。

电话结束时，最好得到一页问题摘要，而不是一份仓促报价。

先问为什么现在要做

可以问：“是什么事件让你们现在开始考虑这件事？”答案可能是人工积压、质量不一致、管理层要求、客户投诉，或只是看到竞品演示。

不同触发原因对应不同节奏。流程积压可以继续量化；管理层探索可能先做内部工作坊；若只是“也想有一个聊天框”，就需要回到真实使用人和任务。

不要急着教育客户。先记录原话，再确认背后要改善的是成本、速度、质量、风险还是新收入。

把原流程问到能画出来

至少问清输入从哪里来、谁处理、经过哪些判断、使用什么系统、输出给谁、失败怎么补救。一个好问题是：“请用最近一次真实任务，从开始讲到结束。”

抽象描述容易遗漏交接。真实任务会暴露邮件转发、表格复制、口头确认和个人经验等关键节点。

判断是否足够清楚的标准是：通话后能画出 5 到 10 个主要步骤，并为每步标责任人。画不出来，就还不能谈自动化范围。

问清最痛的不是哪一步慢，而是哪一步反复

客户会说“人工太慢”，但真正问题可能是资料缺失导致反复追问，或审核标准不一致导致返工。

可以继续问：哪些任务最常见；哪类错误最难发现；处理人在哪一步等待；哪些内容需要专家判断；如果什么都不改，影响是什么。

不要要求客户在电话里提供精确数据。先确认有没有记录、由谁提供，后续诊断再核验。

数据要问来源、质量和使用权

问有哪些历史样本、存在哪个系统、格式如何、是否包含敏感信息、能否用于测试、谁能授权。对于知识库，还要问文档版本、重复、过期和访问权限。

“我们有很多数据”不等于数据可用。没有合法使用边界、无法去敏或没有业务标注时，项目会停在演示数据。

第一通电话不索要客户原始敏感文件，只确认材料类型和后续安全交换方式。

权限和动作边界要尽早暴露

Agent 是只读查询，还是会写 CRM、发邮件、修改订单或删除记录？哪些动作必须人工审批？系统是否有测试环境和接口账号？

这些问题决定项目是一个辅助工具，还是进入核心业务系统。客户若希望完全自动执行，要继续确认错误责任、撤回方式和停止条件。

没有权限负责人参与时，不要承诺集成时间。

验收要问“谁会说它可以用”

使用人、出资人、技术负责人和验收人可能不是同一个人。问清每个角色以及最终批准链。

再问：用什么样本测试；哪些错误不能接受；结果需要多快；是否必须带来源；人工修改到什么程度仍算可用。

“和人工一样好”无法直接验收。下一阶段要把它改成具体任务、样本和判断规则。

预算和时间先确认级别，不急着报数字

可以问项目是探索、部门试点还是生产替换；希望在哪个业务节点前得到什么结果；是否已为数据、接口和人员配合预留资源。

若客户拒绝谈任何资源，却要求固定总价，先提供范围明确的诊断阶段。具体价格需要结合复杂度、责任、地区和交付方式，第一通电话不必强行精确。

还要问谁有采购与合同决策权，避免和没有授权的人反复设计完整方案。

常见失败是把咨询电话开成免费方案会

还有一组值得观察的信号：客户是否允许使用真实但去敏的样本，业务负责人是否愿意参加下一轮，IT 是否能确认接口边界，验收人是否愿意写判断规则。四者都缺失时，即使预算听起来充足，项目也很难进入可验证状态。

反过来，客户暂时没有明确预算，但能快速提供流程、样本和责任人，可以先进入范围很小的付费诊断。第一通电话是在判断合作条件，而不是仅按预算大小排序。

开发者容易听到一个关键词就开始推荐框架，客户则不断补充需求。一个小时后有很多技术细节，却没有目标、样本和验收人。

另一种失败是为了推进，默认客户数据干净、接口开放、业务规则统一。这些都应写成待验证假设。

第一通电话可以给方向性判断，但完整流程、架构和实施计划应进入正式诊断交付。

结束前用这份清单复述

1. 我理解的业务目标是什么。
2. 当前流程和最主要卡点是什么。
3. 可能的最小试点输出是什么。
4. 客户需补充哪些角色、样本和系统信息。
5. 哪些高风险动作暂不纳入。
6. 谁参与下一次诊断和最终决策。
7. 下一步交付、时间和双方责任是什么。

自然下一步是发送一页会议纪要，让客户纠正事实。只有问题、边界和材料得到确认，才进入诊断或原型报价。第一通电话做得好，不是因为方案讲得多，而是双方都知道接下来还需要证明什么。

这套访谈适合谁，以及最小开始

它适合独立开发者、售前、产品顾问和第一次承接 AI 需求的技术团队，尤其适合客户只有方向、还没有可验收需求的场景。若客户已有完整招标文件、数据说明和验收标准，第一通电话应改为澄清例外与责任，不必机械问完整清单。

最小开始只需三项产物：一张现状流程草图、三个待验证假设和一位下一轮必须到场的业务负责人。优势是能在写方案前暴露数据与授权缺口；限制是电话中的陈述仍是单方信息，不能替代样本核验和系统走查。客户暂时无法参加结构化访谈时，可先用书面问卷收集事实，再开短会校正；不应以免费设计完整架构作为替代。我的建议是把首通电话当作“是否值得诊断”的门槛，而不是成交表演。

替代方案不是取消访谈，而是把事实收集拆成异步问卷、材料清单和一次短确认会；三者仍要留下同样的流程与责任结论。

这套访谈解决的实际问题，是客户只有“想做 AI”的方向，而交付方还不知道要改变哪段流程、使用什么样本、由谁验收。